早上八點(diǎn)半,頂著40多攝氏度的高溫,29歲的房產(chǎn)銷售韓輝匆匆踏上下鄉(xiāng)的路,他必須在晚上七點(diǎn)前完成一天的拓客任務(wù),因?yàn)榻谔鞂?shí)在太熱,中午他可以休息兩小時(shí)。
【資料圖】
他所在的重慶,是四大“火爐城市”之一,正經(jīng)歷著最酷熱的夏天,今年8月以來多個(gè)區(qū)的最高氣溫突破歷史極值。
在樓市興盛期,房地產(chǎn)銷售只需要在售樓處等客,一天三四十組到訪客戶,銷售們連接待都忙不過來。而現(xiàn)在,像韓輝這樣走遍田間地頭找客戶,正成為縣域樓市的常態(tài)。
越來越多的城市把農(nóng)民進(jìn)城購房當(dāng)做刺激樓市回暖的重要舉措,今年以來,超過10個(gè)縣市出臺(tái)鼓勵(lì)政策,這些縣市分布在長三角、東北和中西部。
“沒有村里人不想進(jìn)城買房的,大家都想追求更好的生活條件?!倍辔簧硖幰痪€的房產(chǎn)銷售對第一財(cái)經(jīng)這樣說道。但他們也都發(fā)現(xiàn),如今哪怕是偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民客戶都對爆雷、房企資金鏈等詞匯十分敏感,為了打消客戶的顧慮,他們必須付出多倍的努力。
入鄉(xiāng)隨俗“趕大集”
“運(yùn)氣好的話,這一天下來能夠找到一兩組意向客戶,運(yùn)氣差的話,一組也沒有?!表n輝大學(xué)畢業(yè)后干了6年多的房地產(chǎn),這是他經(jīng)歷過的行情最差的一年。
在房地產(chǎn)營銷部門,韓輝做的工作屬于渠道拓客這一細(xì)分門類,在重慶的區(qū)縣市場,他負(fù)責(zé)30多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拓客鋪排。韓輝回憶起兩年多前樓市還很興旺的時(shí)刻:“不太需要出去找客戶,高峰期一天有三四十組客戶到訪,我們光是在售樓處接待,都忙不過來?!?/p>
作為最前線的拓客人員,在韓輝的感知中,區(qū)縣市場突然由熱轉(zhuǎn)冷是從恒大爆雷開始的,慘淡的行情已經(jīng)延續(xù)了一年時(shí)間,韓輝不少同行已經(jīng)轉(zhuǎn)行做餐飲或者其他小生意去了。
堅(jiān)持下來的韓輝給自己定了一套工作計(jì)劃,他要盡最大努力主動(dòng)出擊。他所在的重慶梁平區(qū),距離重慶主城有60公里,坐高鐵要一個(gè)多小時(shí),是一個(gè)較為獨(dú)立的縣域市場,梁平下轄33個(gè)鎮(zhèn)街,人口65萬,這里既是重慶主城連接三峽庫區(qū)的陸路要塞,也有不少特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)。
韓輝發(fā)現(xiàn),這30多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都會(huì)在某個(gè)特定時(shí)間錯(cuò)峰開集市,比如A鄉(xiāng)鎮(zhèn)是每月的3-4號,B鄉(xiāng)鎮(zhèn)則是每月的5-6號,村民們會(huì)聚到一起趕集,這是個(gè)做地推的好時(shí)機(jī)。于是每次趕集都成了韓輝和他的同事不會(huì)錯(cuò)過的盛會(huì),趁著人流量大,他們會(huì)去現(xiàn)場擺攤、發(fā)傳單、送禮品,向潛在客戶發(fā)出看房邀約。
在沒有集市的日子里,韓輝就有針對性地登門拜訪。他首先瞄準(zhǔn)了一些有特色產(chǎn)業(yè)、比較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn),這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)里不乏經(jīng)濟(jì)條件好的居民,比如大棚種植大戶、做小旅游業(yè)的村民,或者擁有農(nóng)場的人家。
韓輝還分享了一個(gè)竅門:“每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上都開著一些商鋪,這種商鋪可以挨個(gè)拜訪,因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)是個(gè)熟人社會(huì),大家互相都認(rèn)識(shí)或者沾親帶故,商鋪的老板在鎮(zhèn)上做生意久了,自然知道哪家有購房的需求、哪家有消費(fèi)能力?!?/p>
韓輝也是從縣城里走出來的大學(xué)生,他深知這個(gè)市場的特點(diǎn):“縣域沒有炒房的,這是一個(gè)純粹的剛需市場?!?/p>
為何現(xiàn)在許多樓盤營銷都把目標(biāo)客群瞄準(zhǔn)了農(nóng)民?韓輝覺得,農(nóng)村里確實(shí)還有很多人的居住需求沒有得到滿足:“以我接觸到的購房者來看,主要分為幾類:一種是一直在村里居住,想進(jìn)城;一種是在縣城里有一套房子了,但是覺得之前買的條件不夠好,想買一套更大、更舒適的房子?!?/p>
“我們很多同事都是農(nóng)村娃,大家了解農(nóng)村人的想法,沒有哪個(gè)村民是不想進(jìn)城安家的,城里的房子有更好的配套、物業(yè)服務(wù),周邊有學(xué)校、醫(yī)院。農(nóng)村人也有追求美好生活的意愿,像我們樓盤帶有湖景,就是一個(gè)很大的賣點(diǎn),之前有對一輩子都在鄉(xiāng)下務(wù)農(nóng)的老夫妻,60多歲,干不動(dòng)了,來我們這買了一套小戶型房子,希望能享受晚年生活。”
然而,因?yàn)椴糠址科蟊?,很多有購房需求的農(nóng)村客戶暫時(shí)擱置了計(jì)劃。韓輝從實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn),鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的客戶對房企爆雷、三道紅線等情況十分了解,這也是他們購房時(shí)最大的顧慮,對房產(chǎn)銷售來說,現(xiàn)在工作最難點(diǎn)就是打消客戶這種顧慮。
“以前農(nóng)村客戶買房看中的是性價(jià)比和孩子讀書條件等,而現(xiàn)在他們最介意、最敏感的就是爆雷、爛尾情況,我們這邊的房子一般來說是五六十萬元一套,這是普通老百姓一輩子的積蓄,他們看得特別重?!表n輝說。
韓輝所在的房企“三道紅線”都為綠檔,目前也沒有債務(wù)違約和項(xiàng)目爛尾情況,因此7月份他們樓盤成交了40多套,8月截至中旬成交了20余套,情況尚好。這其中六七成客戶都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,大部分都有務(wù)農(nóng)營生,另有三四成客戶以縣城體制內(nèi)及大企業(yè)有穩(wěn)定收入的人群為主。而附近一樓盤因?yàn)榍瓣囎幽腹境霈F(xiàn)公開債務(wù)違約,即便降價(jià)20%-30%也吸引不來客戶了。
真情感動(dòng)農(nóng)民客戶
“老鄉(xiāng),最近農(nóng)忙情況咋樣?”33歲的房產(chǎn)銷售王飛宇最近正忙著下鄉(xiāng)挨家挨戶走訪,他總是用這句話打開話匣,跟村民從農(nóng)忙一直聊到購房。
8月中下旬,重慶進(jìn)入秋收農(nóng)忙季節(jié),金黃的稻谷在田梗中金燦燦的,但到訪售樓處的客戶越來越少了,高溫加上農(nóng)忙,即便王飛宇提出可以用專車接送去看房,很多客戶也表示不太愿意走一趟。
王飛宇不得不加倍努力,最偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)離縣城坐車都要一個(gè)半小時(shí),他去過好幾趟。他進(jìn)村走訪往往沒有針對性,到了一個(gè)地兒就挨家挨戶詢問是否有購房需求,只要覆蓋面夠大,就能遇到意外的驚喜。
不久前,王飛宇在鄉(xiāng)下遇到了一位做手工米花糖的匠人,他便問:“師傅,看房子有興趣嗎?”
這位客戶表現(xiàn)出了一些興趣,卻又有些猶豫地說:“看房可以啊,但是我沒時(shí)間,今天要把這些米花糖賣完?!?/p>
王飛宇便表示,自己可以幫他一起賣,是不是賣完就能去看房了?客戶應(yīng)允。于是王飛宇在高溫烈日下陪著客戶賣了兩小時(shí)米花糖,這個(gè)客戶也真的應(yīng)約去了縣城的售樓處看房,并且最終買下一套房子。
后來,賣米花糖的師傅對王飛宇回憶說,自己當(dāng)時(shí)對于是否要買房是相當(dāng)猶豫的,以為王飛宇要幫忙賣米花糖也是開玩笑,結(jié)果王飛宇真的做到了,因此他也履行了承諾去看房。
王飛宇說,在鄉(xiāng)下賣房跟在大城市賣房很不一樣。
“在城市里,客戶就是在售樓處里接觸一下,介紹樓盤半小時(shí)或一小時(shí),大家仍然是陌生人。但是在鄉(xiāng)下,人和人的親密度更高,要真正用感情去服務(wù),一旦贏得客戶的信任,他們還會(huì)介紹熟人,能帶來不少新客戶?!?/p>
一周前,王飛宇和他的四五名同事一起去幫老年夫婦收稻、打谷子,那是梯田,機(jī)器上不去,這事在重慶的房地產(chǎn)圈引發(fā)熱議,說到這里,王飛宇覺得在他們看來是個(gè)挺普通的事情,因?yàn)樽罱荒攴孔硬缓觅u,他們一直在努力為客戶提供更好的服務(wù)。
在做房地產(chǎn)渠道銷售前,王飛宇還進(jìn)過工廠、做過小生意,也干過其他行業(yè)的銷售,他出身農(nóng)村,很能吃苦,了解農(nóng)村客戶的所需所想。“幫客戶打谷子的事情出圈以后,我們就推出了買房送打谷子的活動(dòng),也有一些客戶來咨詢了,但是農(nóng)村人很質(zhì)樸,他們總是不愿意麻煩別人。”
瞄準(zhǔn)拆遷大戶
今年和川渝一樣遭遇酷暑高溫天的還有長三角,盡管浙江的縣城房地產(chǎn)較為興旺、房價(jià)堪比中西部省會(huì),但如今房產(chǎn)營銷人員也得下鄉(xiāng)拓客。
魏江是浙江紹興一縣城樓盤的營銷人員,頂著40多度的高溫天,他近期走訪了不少村子。實(shí)際上,浙江的城鎮(zhèn)化率較高,還沒有在城里買房的村民已經(jīng)很稀少了,魏江瞄準(zhǔn)了一類群體——拆遷戶。
去年和今年都是紹興的拆遷大年,根據(jù)今年紹興市人民政府網(wǎng)站發(fā)布的《紹興市人民政府辦公室關(guān)于印發(fā)市政府2022年重點(diǎn)工作責(zé)任分工的通知》,今年紹興拆遷(征收)房屋面積將達(dá)到317.87萬平方米,涉及幾十個(gè)村子。村中任何一位務(wù)農(nóng)的伯伯、奶奶,手中都可能有數(shù)百萬元的拆遷款,而他們,正是魏江等樓盤營銷人員重點(diǎn)攻克的對象。
在河南某縣城樓盤,傅妍原是在售樓處穿著白襯衫、黑西服做客戶接待的銷售,近期她則跟著三四個(gè)同事一起頻繁下鄉(xiāng)辦活動(dòng)。
“以前在售樓處賣房,領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)要講好普通話,現(xiàn)在下鄉(xiāng)要顯得親切可信,我們都改講本地方言。”傅妍說道。
為了躲避高溫,他們會(huì)犧牲休息時(shí)間,選擇晚上進(jìn)村辦活動(dòng),擺上小攤,亮起燈,以送禮品的方式吸引村民的參與?!白顚?shí)用的禮品莫過于洗菜簍子、洗衣盆。”這些塑料制品輕便、實(shí)用,受到村民的歡迎。每送出一個(gè)禮品,就能換回一個(gè)潛在客戶的聯(lián)系方式。
在傅妍看來,她們需要重點(diǎn)關(guān)注的是那些近期有子女結(jié)婚需求或是孩子讀書需求的村民,他們不會(huì)等太久。“買房子基本是為了下一代,務(wù)農(nóng)的人根本閑不下來,他們即便住進(jìn)城里還是會(huì)留著鄉(xiāng)下的房子方便干活,舍不得孩子讀書奔波才會(huì)去城里買房。”
今年以來,鼓勵(lì)農(nóng)民進(jìn)城購房成為全國多地刺激樓市回暖的重要舉措,也有觀點(diǎn)認(rèn)為,釋放農(nóng)民購房潛力或許是樓市的“最后一根稻草”。
截至目前,吉林省延吉市、吉林省吉林市、江蘇省泰州市、湖北省黃岡市、貴州省遵義市、安徽省潛山市、黑龍江省佳木斯、吉林省長春市、四川涼山彝族自治州寧南縣、貴州省黔西南州晴隆縣、江蘇鹽城阜寧縣等地都已出臺(tái)鼓勵(lì)農(nóng)民進(jìn)城購房的政策,區(qū)域范圍涵蓋長三角、東北、西北等地,政策內(nèi)容包括購房補(bǔ)貼、契稅補(bǔ)貼、隨遷子女義務(wù)教育階段就近入學(xué)、可申請住房公積金等。
不可忽視的是,我國城鄉(xiāng)發(fā)展水平仍有差距,且農(nóng)村人口不斷流失。根據(jù)國新辦數(shù)據(jù),2021年全國農(nóng)村居民人均可支配收入達(dá)1.89萬元,遠(yuǎn)低于城鎮(zhèn)居民人均可支配收入(4.74萬元)。據(jù)《中國統(tǒng)計(jì)年鑒2021》,中國鄉(xiāng)村人口70年來首次低于5億人。因此,部分鼓勵(lì)農(nóng)民進(jìn)城購房的新政存在諸多爭議。
近日,由農(nóng)業(yè)農(nóng)村部主管的《農(nóng)民日報(bào)》發(fā)表頭版評論文章稱,如今恰逢農(nóng)民進(jìn)城購房的政策“東風(fēng)”,對于有余力的農(nóng)民來說,降低了購房成本,增加了含金量,未嘗不是一次不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。但對于那些雖有進(jìn)城愿望,但暫時(shí)沒有足夠能力的農(nóng)民來說,舉債進(jìn)城要慎之又慎,尤其是一些地方將“自愿退出宅基地進(jìn)城購房落戶”作為農(nóng)民獲得進(jìn)城購房補(bǔ)貼的條件,更要特別審慎,“農(nóng)村土地承包權(quán)”“宅基地使用權(quán)”“集體收益分配權(quán)”是農(nóng)民的命根子,不能因?yàn)樵诔鞘匈I房就放棄了,此外,還要關(guān)注農(nóng)民進(jìn)城后發(fā)展前景如何,要讓進(jìn)城買房的農(nóng)民能安居,更能樂業(yè)。
(應(yīng)受訪者要求,文中韓輝、王飛宇、魏江、傅妍為化名)
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