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會員店曾經(jīng)是零售產(chǎn)業(yè)中占比并不高的一種業(yè)態(tài)，然而經(jīng)過多年發(fā)展，在目前的中國市場，大量零售商開始擴(kuò)張會員店項目，就在近期，山姆、家樂福、盒馬甚至是大潤發(fā)等都在或開新店，或摩拳擦掌進(jìn)行籌備。在剛剛過去的“十一”黃金周，家樂福又新開了會員店，而此前山姆剛剛新開了城市中心概念的會員店。

根據(jù)業(yè)者們反饋，由于大賣場的競爭日益激烈，目前整體行業(yè)的利潤下滑明顯，相對而言，客單價較高的會員店收益和利潤都比較可觀，有時候一家會員店的業(yè)績抵得上好幾家大賣場門店，這也難怪商家們都開始大量鋪開會員店生意。

但會員店真的是開得越多越好嗎？衡量會員店優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么？

在筆者看來，搶占優(yōu)質(zhì)商圈位置當(dāng)然是所有零售商都會去做的事情，也無可厚非，但是衡量一個會員店核心競爭力的最重要特點是商品，尤其是獨(dú)家商品。從這些商品中可以看到零售商的采購能力和成本控制能力，繼而可以比較出性價比。

第一個特點是看整體的商品SKU數(shù)量。通常大賣場的單店SKU可達(dá)1萬以上甚至更多，而會員店會根據(jù)后臺大數(shù)據(jù)會選擇最熱銷的一些產(chǎn)品，盡量每個品類就保留1～2個品牌，這就給顧客節(jié)省了挑選的時間，并且集中營銷幾款熱門產(chǎn)品，增加有效購買率。通常會員店的單店SKU在4000多，如果更嚴(yán)格把控，還可以低于4000，所以會員店的SKU是做減法，越少越精，而并非越多越好?？赡芤话阆M(fèi)者不會去數(shù)整個門店的商品數(shù)量，那么你只要看單品品類里面的具體商品數(shù)量就可以了解到情況。如果你進(jìn)入的這家會員店和一般超市賣場的商品并無太大區(qū)別，那么就說明其采購能力不強(qiáng)，僅僅是把普通賣場和超市的商品做了一點升級，這并非真正意義上的會員店。

第二，看自有品牌商品的占有率。目前很多大賣場和超市的自有品牌商品占有率都不超過10%，而在會員店，這個比例起碼應(yīng)該在25%或30%以上，有些甚至近50%。自有品牌商品的占有率代表這個零售商對于核心熱銷品的研發(fā)和聚焦能力。自有品牌商品都是商家經(jīng)過分析，挑選熱門品類，再尋找工廠進(jìn)行生產(chǎn)，在基本保證同等品質(zhì)的前提下，可以大大降低價格，有些自有品牌商品甚至可以比品牌商的同款商品低50%左右的價格，因為沒有中間流通環(huán)節(jié)，屬于工廠直供。因此當(dāng)你看到一家會員店內(nèi)有為數(shù)不少且品質(zhì)不錯的自有品牌商品時，可以基本了解到這家會員店是在用心做商品的。

第三，看獨(dú)家商品的多少。這里的獨(dú)家商品當(dāng)然也包括了一部分上述自有品牌商品，但更大的意義在于這個指標(biāo)可以直接顯示出會員店的核心采購能力。比如COSTCO店內(nèi)的獨(dú)家商品就要比其他同行多一些，這里說的獨(dú)家商品并不是簡單的只有這一家有，還涵蓋了獨(dú)家尺寸和包裝、特別款和定制款等。比如某一款酒，其實各大品牌零售商均有銷售，但是只有COSTCO有一個特大容量的款，那么這就是COSTCO的采購能力——因為這種特殊包裝的獨(dú)家款是需要供應(yīng)商開設(shè)專門的生產(chǎn)線去制造的，會員店一定要有足夠的訂貨量那么供應(yīng)商才會生產(chǎn)，所以銷售能力和規(guī)模不夠的零售商是沒有能力去下這樣的訂單的，而在COSTCO、山姆等比較成熟的會員店內(nèi)可以看到大量的獨(dú)家商品，尤其是一些定制款商品，比如有些大牌的服飾會和會員店聯(lián)手定制專供會員店銷售的商品，讓顧客可以用低價買到大牌商品，這就足以見到這些會員店強(qiáng)大的供應(yīng)鏈采購能力。反之，則說明這家會員店的采購能力還不夠強(qiáng)。

第四，看周邊附加服務(wù)。比如餐吧的商品，COSTCO、山姆等幾家大型會員店都有餐吧，其中所銷售的牛肉卷等快餐都比較受消費(fèi)者歡迎，這里不僅僅是比較價格，還要看食物的份量，牛肉的品質(zhì)和豐富程度，這些小細(xì)節(jié)也可以直接反映出該店對于原材料的采購能力，有時候哪怕是差幾毛錢的細(xì)微差別也可以了解到后臺的成本控制能力，從而比較出該會員店的采購規(guī)模和能力。

當(dāng)然，衡量一家零售店的指標(biāo)還有很多，但對于會員店而言，核心商品尤其是獨(dú)家商品是關(guān)鍵，懂得了上述幾個要點，就會有助于消費(fèi)者理解會員店的優(yōu)劣和經(jīng)營能力。其實會員店的商機(jī)和市場潛力還很大，希望業(yè)者們能可持續(xù)發(fā)展，努力提升商品研發(fā)和采購能力，不要和多年前搶奪大賣場選址那樣，大量鋪開網(wǎng)點后又進(jìn)入關(guān)店潮。會員店是一門好生意，業(yè)者們要努力做好商業(yè)本質(zhì)，用商品和實力說話。

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