近期市場(chǎng)行情的極端表現(xiàn)，使得券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)經(jīng)歷著近幾年“最艱難的春天”。

當(dāng)下券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)以權(quán)益類公募基金產(chǎn)品銷售及投顧業(yè)務(wù)為核心，而公募基金的銷售情況則與市場(chǎng)行情息息相關(guān)，伴隨著市場(chǎng)下行而來(lái)的是金融產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)的快速下滑。有券商財(cái)富管理部門從業(yè)人員表示“近期三個(gè)月的財(cái)富管理數(shù)據(jù)并不盡人意，部分營(yíng)業(yè)部月均銷售額甚至不及去年同期兩成?！?/p>

指標(biāo)調(diào)整，爭(zhēng)取減壓，是一線投顧的心中憧憬，但實(shí)際情況如何？前兩月券商業(yè)績(jī)不佳，是整個(gè)證券業(yè)較為共識(shí)的，由此，裁員的傳聞也陸續(xù)傳出，一時(shí)間也令一些小券商一線員工心頭一緊。

券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)承壓，一線投顧KPI還好嗎

財(cái)富管理對(duì)于券商的收入貢獻(xiàn)與估值貢獻(xiàn)度日益提升。2021年，證券行業(yè)代理銷售金融產(chǎn)品凈收入206.90億元，同比增長(zhǎng)53.96%，行業(yè)整體營(yíng)業(yè)收入增量貢獻(xiàn)占比13.45%。其中，代理銷售金融產(chǎn)品收入占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入13.39%，占比提升3.02個(gè)百分點(diǎn)；投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入占比13.39%，占比提升3.02個(gè)百分點(diǎn)。進(jìn)入2022年，行業(yè)對(duì)于財(cái)富管理的重視度還將更加提升。

去年各大券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成效顯著，其中客戶財(cái)富管理需求持續(xù)旺盛和券結(jié)模式的逐漸推進(jìn)，共同推動(dòng)券商產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，成為券商重要的收入及利潤(rùn)貢獻(xiàn)點(diǎn)。但近期市場(chǎng)的下跌使得客戶去年配置的產(chǎn)品大多出現(xiàn)大幅虧損。前期產(chǎn)品未能達(dá)到收益預(yù)期，給后續(xù)產(chǎn)品銷售帶來(lái)了困難。

近期以來(lái)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)難以達(dá)到考核要求，是一線投顧面臨的困境，也有券商有優(yōu)化裁員的跡象。

財(cái)聯(lián)社記者采訪了各券商財(cái)富管理從業(yè)人員，近期產(chǎn)品銷售不及預(yù)期，但大多數(shù)考核指標(biāo)并未有所降低。

有中信證券投顧對(duì)記者表示，公司考核任務(wù)并不會(huì)因?yàn)樾星椴缓糜兴档停踔良哟罅丝己肆Χ?，受訪投顧表示要達(dá)成任務(wù)目標(biāo)難度較大，按考核要求連續(xù)三年不達(dá)標(biāo)會(huì)影響定薪定級(jí)。

“近期相應(yīng)產(chǎn)品銷售任務(wù)幾乎沒(méi)有完成過(guò)”，有海通證券一線人員表示：“公司近期正在做相應(yīng)改革調(diào)整，具體細(xì)則還沒(méi)出來(lái)，目前基金考核任務(wù)依然繁重，并未因基金發(fā)行遇冷而調(diào)整相應(yīng)的基金銷售比例與新開(kāi)戶資產(chǎn)任務(wù)。”

“市場(chǎng)行情不好，前期客戶產(chǎn)品體驗(yàn)特別差，買過(guò)產(chǎn)品的客戶都虧錢，幾乎沒(méi)有賺錢的客戶，而且虧的很多，這種行情持續(xù)下，去前期的客戶后續(xù)維護(hù)起來(lái)會(huì)比較麻煩。”這不僅是海通證券一線員工，也是行業(yè)整體的困惑。

國(guó)信證券有從業(yè)人員表示： “目前并沒(méi)有調(diào)整相應(yīng)的考核任務(wù)比例，不管是基金銷售還是新引進(jìn)資產(chǎn)和新開(kāi)戶指標(biāo)，考核根據(jù)不同崗位定級(jí)來(lái)，延續(xù)了往年的考核路徑，每個(gè)季度一次考核定級(jí)。”

天風(fēng)證券或有KPI的調(diào)整，有財(cái)富顧問(wèn)向記者反饋說(shuō)：“一季度后會(huì)調(diào)整相應(yīng)的考核政策，主要可能會(huì)增加對(duì)新增資產(chǎn)有效戶的考核，但原有的考核指標(biāo)并不會(huì)相應(yīng)減少，每季度會(huì)對(duì)員工進(jìn)行新的定責(zé)定薪，具體還是要等考核細(xì)則出來(lái)后才能確定具體情況?！?/p>

財(cái)聯(lián)社記者了解到，針對(duì)近期市場(chǎng)行情，各券商已對(duì)財(cái)富管理人員進(jìn)行了相應(yīng)的培訓(xùn)支持，不斷提升自身的專業(yè)度，越是極端行情越是考驗(yàn)投顧人員功底，秉承客觀，較少主觀臆斷，不論行情變化，提前準(zhǔn)備好進(jìn)攻防守應(yīng)對(duì)策略。

財(cái)富管理中基金銷售受挫，付費(fèi)投顧服務(wù)受到券商的進(jìn)一步重視，但反映到總部和營(yíng)業(yè)部的需求點(diǎn)上卻有所不同。

券商加碼投顧團(tuán)隊(duì)建設(shè)，鼓勵(lì)投顧進(jìn)行相應(yīng)的合規(guī)付費(fèi)展業(yè)，但部分營(yíng)業(yè)部擔(dān)心付費(fèi)投顧業(yè)務(wù)難免涉及股票推薦，往往容易引起投訴與合規(guī)監(jiān)管。針對(duì)近期的極端行情，某著名券商合規(guī)督導(dǎo)部也建議投顧人員給到投資者建議時(shí)，謹(jǐn)慎唱多，切勿建議投資者盲目抄底，注意相關(guān)投顧產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)控制，以免損失嚴(yán)重造成不必要的投訴與糾紛。

就小券商裁員傳聞，記者也與行業(yè)進(jìn)行初步了解，整體來(lái)看，不少券商都制定有末位淘汰機(jī)制，當(dāng)下任務(wù)指標(biāo)完成不好，淘汰機(jī)制往往更顯威力。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存

財(cái)富管理業(yè)務(wù)本身具有輕資產(chǎn)、高盈利、低波動(dòng)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)，能夠最大化拓展公司價(jià)值鏈。對(duì)券商而言，財(cái)富管理業(yè)務(wù)不僅是券商業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，更是券商行業(yè)地位重新排名洗牌的關(guān)鍵，也給了中小券商彎道超車的機(jī)會(huì)。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)快速發(fā)展中合規(guī)問(wèn)題頻現(xiàn)，剛剛過(guò)去的3.15更是給各大券商敲響了警鐘，證券市場(chǎng)投顧亂象一直是重災(zāi)區(qū)，2018年至今，共出現(xiàn)349項(xiàng)涉及機(jī)構(gòu)投顧違規(guī)的處罰單，雖然其中部分是民間仿冒機(jī)構(gòu)與第三方合作收割散戶的“殺豬盤(pán)”，但其中163家證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的處罰仍值得業(yè)界關(guān)注，違規(guī)事由大多是由于未能審慎履職，全面了解投資者情況；在開(kāi)展融資融券業(yè)務(wù)過(guò)程中，存在為客戶兩融繞標(biāo)等不正當(dāng)?shù)慕灰谆顒?dòng)提供便利的情形；人員管理不到位非注冊(cè)投顧違規(guī)推薦股票；從事期貨中間介紹業(yè)務(wù)的員工不具備期貨從業(yè)資格。

各家券商在寄希望于在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方向有所突破，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí)，一定要重視業(yè)務(wù)合規(guī)，避免因違規(guī)展業(yè)導(dǎo)致的業(yè)務(wù)糾紛和監(jiān)管處罰。

縱觀國(guó)際投行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的模式及實(shí)踐，國(guó)際投行財(cái)富管理成功經(jīng)驗(yàn)在于，以客戶為中心，打造平臺(tái)化、配置化、差異化的產(chǎn)品能力，培育優(yōu)異的客戶服務(wù)能力和全譜系客戶觸達(dá)能力，最大限度發(fā)揮組織協(xié)同能力，以及科技賦能等。如何借鑒國(guó)際投行實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，走出適合國(guó)內(nèi)券商實(shí)際情況合法合規(guī)的財(cái)富管理路徑，找到財(cái)富管理的差異化優(yōu)勢(shì)是每一位券商人士需要思考的議題。

（文章來(lái)源：財(cái)聯(lián)社）

標(biāo)簽： 財(cái)富管理 近期銷售任務(wù)幾乎沒(méi)完成過(guò)